Bom pra você gerenciar qualquer coisa, você precisa medir. Pois tudo que não é medido, não é gerenciado. Se tratando de comércio eletrônico isso é mais importante ainda, você precisa saber como sua loja virtual está realmente andando, e você consegue saber isso através dos indicadores chave de desempenho ou os KPIs (Key, performance, indicator). Ta, e o que é isso? Essas são as métricas que você escolhe que vai fazer entender o que está acontecendo, só de olhar pra elas. ok?
A primeira coisa que você precisa saber sobre KPI de uma Loja Virtual é o seguinte. É extremamente importante definir quais são os indicadores de performance macro, se você não definir isso certamente em uma análise, você vai ficar olhando vários e vários números aleatoriamente e não vai chegar a conclusão nenhuma.
Então você vai olhar o resultado do dia de ontem e vai ver, nossa ontem as vendas foram horríveis, aí você vai olhar a taxa de rejeição, aí depois você olha a visita, aí você pensa, será que em são paulo as vendas foram boas, opa vou olhar quantas pessoas curtiram o post que eu fiz, em fim. Você precisa ter um direcionamento na hora de analisar, o foco aqui é completamente importante para sua analise.
Quais são os KPI Macro de uma Loja Virtual?
Então se você vai analisar as vendas da sua loja virtual, você deve ter pré estabelecido quais são os indicadores de performance que mostram o desempenho da sua loja. Eu costumo considerar os KPIs macro de uma loja virtual (Visitas, Taxa de conversão, Pedidos, Ticket Médio, Receita, Conversão de Pagamento e Faturamento).
São só esses indicadores de uma loja virtual? Com certeza não! Porém esses são os principais pra você olhar de primeira, por isso chamamos eles de indicadores macro. A partir disso você tem alguns indicativos, que fará você aprofundar sua análise nos micro indicadores de performance.
3 Motivos para você planilhar seus KPIs
Agora com os KPIs macro do seu e-commerce definidos, você pode começar analisar esses dados para começar a entender o comportamento das suas vendas. Eu acho essencial colocar esses dados em uma planilha por 3 motivos:
- Primeiro: Fazendo essa extração manual você está se obrigando a colher esses número e consequentemente analisando esses número. Tendo isso na sua rotina, você vai saber realmente o que está acontecendo na sua loja.
- Segundo: Normalmente você vai precisar pegar esses dados de mais de um lugar. Exemplo Google analytics e Plataforma de e-commerce. Dessa forma você vai precisar centralizar isso em apenas um lugar.
- Terceiro e o mais principal, é pra você ter histórico dos seus indicadores, e de fácil acesso
Os KPI macro de uma Loja Virtual, serão a sua primeira análise, é a partir dele que você vai começar a entender o que está acontecendo no seu e-commerce.
Digamos que você olhou as vendas da última semana e teve uma queda de conversão, aí você começar a olhar os micro indicadores dentro do marketing, quais foram os canais que tiveram queda tiveram queda de conversão, e destes canais de tráfego, quais foram as páginas de destino que tiveram queda de conversão. Com esses você informações você pode olhar a tecnologia, e verificar se o site ficou fora do ar, ou se aumentou tempo de carregamento, e assim por diante.
Essas análises não são tão simples, mas são completamente indispensáveis para o acompanhamento e análise de desempenho de uma loja virtual.
Principais razões de queda de vendas de uma Loja Virtual
Normalmente você vai notar a queda de vendas através de 2 indicadores, sendo eles número de pedidos gerados e número de receita gerada pela sua loja online. Joia, se você notou uma queda nesses KPIs, agora começa o início de uma análise mais detalhada, você vai precisar olhar todos os KPIs macro para começar a entender onde pode estar o problema.
Então você vai olhar como estão as visitas. Elas caíram, aumentaram ou diminuíram? Você vai olhar também como está a sua taxa de conversão de visitas. Caiu, aumentou ou diminuiu? E você vai olhar também o seu ticket médio, qual foi o comportamento?
Olhando esses indicadores você vai começar a entender quais indicadores tiveram maior diferença e vai começar a buscar resposta para que aquele indicator tenha caído.
Regras em uma análise de KPI de uma loja virtual
Lembre-se, você sempre precisa estar atendo as datas de comparação. Como eu disse uma análise não é simples, envolve muitas variáveis, muitas interpretações, mas fique tranquilo que estou aqui pra te ajudar.
- Você nunca vai analisar apenas um aspecto! Exemplo: se você vai olhar as suas visitas na última segunda-feira, é importante você entender que por ser a primeira ou a terceira segunda-feira do mês pode influenciar na comparação, e se você não tiver essa consciência pode analisar o resultado de maneira errada. Então sempre compare os mesmos dias da semana, com os meses anteriores e se possível com os anos anteriores. É válido sempre lembrar (ou ter anotado) as possíveis ações e mudanças que foram feitas no passado que podem estar influenciando na sua análise.
- Faça uma média do indicador que você está olhando. Isso vai tirar o problema de possíveis sazonalidades que possam acontecer em meio a sua análise. Se você está olhando em dias, pode pegar a média diária daquele indicador para ter uma base e ver como está performando.
- Não se frustre em não chegar a uma conclusão completamente exata. Uma análise não é fácil, como eu disse, ela envolve muitas coisas, por isso não se desespere em se deparar com várias possibilidades. O que você tem que entender é que dessa forma você está minimizando ao máximo o achismo e dando enfase no que realmente importa, nos números, os dados estão te mostrando possibilidades do que pode estar acontecendo, e com isso você vai ter muito mais chances de ser mais assertivo nas ações que você irá tomar.
Achismos vs Dados reais
Com os KPIs definidos, você vai analisar os seus dados e isso é incrível. Pois você não está levando em conta dados que alguém te falou, ou simplesmente chutar um número da sua cabeça. Você vai analisar os dados do seu negócio e gerar insights em cima desses dados.
Dica extra de análise de KPI de uma loja virtual
Nunca pare apenas na análise, um número não passa de um número! Um dado não vai mudar o cenário da sua loja virtual. Então você precisa sempre colocar uma ação em prática com base nas análises de KPIs. As ações práticas baseadas em números é que fazem a diferença e que mudam o rumo das suas vendas, ok?
Essa foi uma visão inicial de uma análise de KPI de uma loja virtual. Em breve farei um conteúdo voltado para os micro indicadores de uma loja virtual.